目前政府采購中，許多投標人因多種原因造成不能如愿中標已屢見不鮮。作為招標代理機構(gòu)的老師傅，分析原因及對策如下：

一、沒能認真讀透、讀懂招標文件

招標文件是采購活動的行動指南和評判的準則。招標文件內(nèi)容：投標邀請書,投標人須知,招標產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標書格式，開標一覽表,投標分項報價表，產(chǎn)品說明一覽表,技術(shù)規(guī)格偏離表，商務(wù)條款偏離表,投標保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預(yù)付款銀行保函格式，信用證樣本，投標人及制造商的業(yè)績要求和評標標準等資料。

投標人一定要認真讀透、讀懂招標文件并按以下三步進行：

1、認真解讀領(lǐng)悟招標文件要點

投標人必須認真閱讀并理解招標文件的內(nèi)容，摸清招標人的要求和意圖，吃透招標文件的全部內(nèi)容。重點關(guān)注以下內(nèi)容：

（1）付款方式；

（2）技術(shù)要求；

（3）施工工期；

（4）售后服務(wù)；

（5）業(yè)績要求；

（6）優(yōu)惠條款。

2、在落實以下條款后，方可決定是否參加本次投標活動：

（1）該項目資金來源及可靠性；

（2）該項目有否內(nèi)控標底價，價格是否合理；

（3）確定該項目決策授權(quán)人及有否傾向性意見；

（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標產(chǎn)品并判定投標成功的概率。

3、核實自身投標資質(zhì)等相關(guān)條件，符合后方可制作投標文件：

（1）是否符合招標文件中對投標人資格條件的有關(guān)規(guī)定；

（2）是否響應(yīng)招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件；

（3）是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標；

（4）能否在投標文件截止時間前完成投標文件的編制。

二、沒有充分使用招標過程中“咨詢、答疑”的權(quán)利

經(jīng)常有些投標人，在詢標中才發(fā)現(xiàn)招標文件內(nèi)容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補糾的機會和權(quán)利。

招標文件售出后至開標一般按規(guī)定有20天制作投標文件的期限（答疑后如修改招標文件造成影響投標文件完成期限時應(yīng)作適當推延），也給予投標人質(zhì)疑、咨詢的一次機會，投標人完全可以把對招標文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標人自我保護意識和維護正當合法權(quán)益的機會。

三、投標文件沒有最大程度迎合招標人的實際需求

投標文件內(nèi)容：投標函，投標一覽表，技術(shù)性能參數(shù)，商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表，投標保證金，相關(guān)資格證明及招標文件規(guī)定的內(nèi)容。

投標文件應(yīng)該嚴格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對號入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標文件中應(yīng)突出本次投標產(chǎn)品的亮點和優(yōu)勢。

投標文件扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。

四、沒能抓住報價的技巧給出合理適中的報價

合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。

1、報價策略

投標報價必須考慮本次投標人的數(shù)量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設(shè)計出：常規(guī)報價、保本報價、風險報價三套報價方案。

2、報價方法

報價方法一般分為：不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。

五、沒能提供招標人滿意的售后服務(wù)

售后服務(wù)的保障措施及優(yōu)惠條款都是評標中加分甚至定標的主要依據(jù)。

目前政府采購城鎮(zhèn)化建設(shè)、舊城改造和軌道交通建設(shè)需要的電梯類產(chǎn)品,其技術(shù)是成熟的，配套件的質(zhì)量不亞于國外進口件,甚至超越。主要選點在產(chǎn)品的安裝及售后的服務(wù)，數(shù)量大時或重點項目還必須在現(xiàn)場設(shè)立維保站保駕。同時,以往產(chǎn)品售后服務(wù)留下的隱影也是危及本次中標的重要因素。

歸結(jié)之下，投標文件不能照套模式,應(yīng)根據(jù)投標文件中要求的重心點來決定招標人滿意的售后服務(wù)。

六．不能妥善應(yīng)對現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂

1、現(xiàn)場決策

投標現(xiàn)場的應(yīng)對策略可按公開招標、邀請招標或者競爭性談判分別對待。

（1）公開招標或者邀請招標

公開招標或者邀請招標的評標過程中，評委會成員同投標人一般是不見面的。只有在投標文件陳述模糊、內(nèi)容矛盾，經(jīng)評委會研究同意并不侵害其他投標人利益的情況下，方可通知投標授權(quán)人前來詢標（新規(guī)定將采用書面詢標、避免雙方當事人見面）。此時，被詢標的投標授權(quán)人應(yīng)簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標結(jié)束投標授權(quán)人對詢標的主要內(nèi)容應(yīng)填寫書面報告并簽字。

（2）競爭性談判

在采用競爭性談判方法時，投標授權(quán)人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸，此時應(yīng)冷靜、沉著、語言精煉回答所提問題，并應(yīng)全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關(guān)于二次報價，是否降價，降多少錢？增補哪些優(yōu)惠條款？是關(guān)系本次投標成敗的關(guān)鍵之舉，應(yīng)慎重決策，如無把握可向單位電話確認，也是一次雙方膽識的交量。

2、考察及合同簽訂

評標前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認真、嚴肅、有理、有節(jié)。

（1）考察

采購活動如進入考察階段（應(yīng)在招標文件中說明），正常情況下一般有二種原因：其一，采購人對預(yù)中標單位或其所投貨物不太了解，需要去實地進一步了解、核實；其二，考查預(yù)中標單位或投標人的誠信度及務(wù)實精神，切不可輕視，以防大意失荊州。

（2）合同簽訂

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。是采購、供應(yīng)雙方用以明確其在授予合同后的權(quán)利、義務(wù)與責任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據(jù)。

合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經(jīng)濟活動的核心環(huán)節(jié)。其間，可能很順利也可能有反復(fù)，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

通常情況是采購人會要求變更部分招標文件中實質(zhì)性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務(wù)條款等。此時投標人應(yīng)耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標文件中實質(zhì)性條款的內(nèi)容。否則，投標人有權(quán)維護自已的正當權(quán)益，實在無奈時可向監(jiān)督機構(gòu)投訴（可參照《工程建設(shè)項目招標投標活動處理辦法》要求辦理）。

綜上所述：在電梯采購的投標活動中，投標人必須首先要在認真讀透、讀懂招標文件內(nèi)容的基礎(chǔ)上，針對招標文件的要求逐一對號入座制作標書，最大程度地滿足招標人的需求，更不可疏忽售后服務(wù)，并根據(jù)項目性質(zhì)及市場情況報出合理的價格和優(yōu)惠的條款。同時特別應(yīng)關(guān)注：行使并抓住開標前咨詢、質(zhì)疑的權(quán)利，才能有效提高投標人的中標成功率。